量を売ろうとしていたとき、お客さんの顔は見えていなかった。

年末のブログにも書いたのだが、昨年、事業の大幅な整理をした。
「今年最後に思うこと。」

やめたものとしては、「大手スーパーのテナント」と「楽天モールからの撤退」である。

スーパーのテナントは創業者である祖父の代から続けてきた商売で売上金額も大きい。また楽天はなにもしないがぼちぼち売上が上がっていて、まあ、出店しておいてもいいかなという感じだった。

でもこれらの商売は（私曰く）「軒下ビジネス」だ。　要するに他人のフンドシで商売をするので、上納金を納めなければならない。もちろん、さまざまな商材や経営事情があるので、これらが悪いとは思わない。自分には合わなかった、やる気が出なかった、ということだ。

これらの商売をやめて、半年ほど立つのだが、自分の中でいろいろ思うことがある。　まだまだ経営的には苦しいけど、メモ的に書いておこうと思う。あまり整理できてない話だけど（笑）

１：固定費って本当固定だよね。固定費回収力（貢献利益）をどうアップするか。

売上がある程度あるときには意識しなかったけど、固定費って硬い(笑）。改革から半年ほどしてようやく落ちてきたが、まだまだだ。　人件費も固定費だ。バイトスタッフの人件費ならある程度はなんとかなるが、正社員のそれとなるとそうもいかない。　残る固定費には活躍してもらって、回転率を高めてもらうしかない（笑）　一日３万円かせぐひとには、４万円、５万円とかせいでもらわないと。ここは経営者としての力量が問われるところだろう。安売りでは意味がない。固定費が変わらないなら（もちろん、下げていく努力はするが）、粗利益率アップや変動費率削減で貢献利益率を高めていかなきゃならない。

２：どうしてテレビCMやチラシまで入れて安売りするんだろう。

スーパーの話をお客さんとするとき、ほとんどの方が「あそこは高いからいかない」、「品揃えが悪いよね」とかばっかりだ。あのスーパーのビジョンはすごいよね、とか、理念が共感できるから買い物するよ、とか聞いたことがない。名前こそ違えど、どこにいっても同じような商品ばかり置いてる。　ようするに値段でしか判断ができない。　しかもそれを煽るかのように、毎日安売りのチラシとTV広告が流れる。「火曜市」なんて、ゆめタウンだったかイオンだったかわからなくなる。CMあたりの内容もそっくりだ。　どうしてそんな経営になってしまうんだろう。　でも、我々のような小さなお店にとっては朗報だ。その逆をいけばいい。

３：量を売ろうとしていたとき、お客さんの顔は見えていなかった。

スーパーや楽天に出店していたときは、競合他社のことしか考えていなかった。　いつも競合スーパーの取扱商品とか値段とかが気になってた。商売って品揃え一番、安さ一番だと思っていた。　なので、いろんな商品をなるべくお買い得な価格で置いとく。え、これないの？あの店にはあるのにって言われるのが怖かった。　売れ残りそうなのは値引きすれば、とりあえず売れた。　もちろん、お客様の顔を見ていないわけではなかったけど、どちらかというと「商圏にあった」品揃えと価格という感じで、ものすごい大雑把なものだった。

スーパーをやめるときに一番悩んだのが、この部分だった。やめてしまうと、これまでいろんなお肉を買いに来た街のお客さんたちは、困ってしまうんじゃないだろうか。　どうしたら、いままでどおりにできるか。　でも、それはとりこし苦労だった。　スーパーに安い商品を買いに来ていたお客さんは、小さくなったうちには買い物にこなくなった。引き続きスーパーの新しいお肉屋さんで買い物を続けているようだ。　思い切って品揃えを絞ることができた（笑）

でも、小さくなって改めて分かったのが、こんな小さなお店でも、引き続き懇意にしてくれるお客さんがいるということ。いやお客さんというと失礼かもしれない、友達だ。　買い物に来てくれるひとの顔と名前がわかる（まだちょっと一致してない方もいるが）。世間話をしながら、私のオススメを購入してくれる。単価のことなんて文句いわれたことはほとんどない。カフェのお客さんも多く、おかげ様でいつも賑やかなお店になってる。　こういった方々を大切にこれからも商売を続けたいと思う。

ネットショップは面白いことに意外とお客さんの顔が見えてくる。リピーターさんがいつも同じようなタイミングで同じような商品を買っていく。メールのやりとりを通して、どんな仕事をしていて、どんな家族構成なのかがわかってくる。　今年は月商３００万円を目指すが、おそらくスタンスは変わらないと思う。そうならないように、仕組みも整えた。
売上は徐々にあがっているが、転換率も上がっている。自分の中の勝手な指針で「売上があがっても、転換率が下がったら意味が無い」と決めている。そんな縛りが意味あるかわからないけど、とりあえずは安易な広告で新規さんを見つけてきても、リピーターさんになりにくい（当店では）。このスタンスは今後も維持していきたい。売上の伸び率はものすごく小さいけど。
転換率という指標

店を小さくして、やるべきことを絞るとき、いろんな心配事が頭を駆け巡った。ある禅僧さんいわく、「その心配事は９割起きない。」らしい。　でも本当に９割は起きなかった。あとの１割はこれからやるべきことばかりだ。固定費の増大や原価率の悪化、そして、品揃えを増やすことによる在庫増加は、経営者の心配事からくるのかもしれない。あとは経営者の見栄だろう。